BtoB SaaSのLLMO対策ガイド｜料金・機能を正しく伝える実践5ステップ【2026年版】
武藤 尭行 株式会社Itera 代表取締役 
「社員50名の会社で、今使っている会計ソフトと連携できる経費精算システムを3つ、月額の目安つきで比べて」――SaaSの選定は、こうした要件をChatGPTやGemini、Copilotに伝えて候補を出してもらうところから始まることが増えています。AIが挙げた候補はそのまま比較表の下書きになり、社内の検討資料に入っていきます。ここで名前が挙がらなければ、資料請求やデモの前に候補として認知される機会を逃す可能性があります。
本記事では、BtoB SaaS事業者向けに、AIに聞かれる質問の型、AIに正しく伝わるように整えるべき公式情報、比較表示やセキュリティ認証の記載で注意すべき点、進め方と計測方法を整理します。LLMOの基本的な考え方は「LLMO対策とは？5つの重点施策と業種別データ【30ジャンル実測】」で解説しています。
なぜBtoB SaaSにLLMO対策が必要か
総務省「令和7年通信利用動向調査」（2026年5月29日公表。調査時点は2025年8月末、対象は常用雇用者100人以上の企業）によると、クラウドサービスを一部でも利用している企業の割合は83.5%で、全社的に利用している企業の割合は60.0%と前年から6.9ポイント増えました。利用しているサービスの内容は「ファイル保管・データ共有」（73.3%）、「社内情報共有・ポータル」（61.4%）、「電子メール」（57.4%）、「給与、財務会計、人事」（56.3%）が上位です。クラウドを使うこと自体はすでに前提になり、選定の焦点は「どのサービスを選ぶか」に移っています。
同調査では、クラウドサービスを利用する理由として「サービスの信頼性が高いから（情報漏えいなど対策）」も35.0%挙がっており、セキュリティに関する情報は選定の判断材料のひとつです。SaaSの選定には、次のような特徴があります。
比較軸が多い：料金体系、機能、連携先、セキュリティ、サポート、導入期間など、比べる項目が多い
社内説明が必要：選定担当者が比較表をつくり、情報システム部門や決裁者に説明する
候補の全体像を把握しにくい：カテゴリーごとにサービスが多く、担当者がすべてを知っているとは限らない
情報の更新が速い：料金改定や機能追加が多く、古い情報がWeb上に残りやすい
当社の30ジャンル実測（「LLMO対策とは？5つの重点施策と業種別データ【30ジャンル実測】」）では、SaaSジャンルのAI Overview出現率は96.7%で、士業・リフォームと並んで30ジャンルの中で最も高い水準でした。BtoB商材の選定で生成AIがどう使われているかは、独自調査「BtoB商材の選定に関わった人の60%が生成AIを利用、69%がAIの回答で候補から外した・変えた経験あり」で全設問の分母つきで公開しています。AIは選定の初期段階で候補の洗い出しや比較表づくりに使われ、その出力が稟議書や社内資料に使われることもあります。
調査の読み方：上記の出現率は、当社が選んだ質問を当該期間に計測した結果です。業界全体の検索や顧客のAI利用率を表すものではなく、現在の表示を保証する数値でもありません。ゼロクリック率を併記している場合は推定値であり、利用者行動を直接測った実測値ではありません。
BtoB SaaSでAIに聞かれる質問
SaaSの選定でAIに投げられる質問は、「課題・要件の整理」「比較・候補選定」「指名・最終確認」の3段階で形が変わります。段階ごとに、質問例とAIが参照しやすい情報を整理します。
課題・要件の整理段階：カテゴリーと選び方を聞かれる
AIに聞かれる質問例
「経費精算を紙からシステムに切り替えたい。まず何を決めればいい？」
「SFAとCRMの違いは？営業10名のチームならどちらから入れるべき？」
「インボイス制度と電子帳簿保存法に対応した請求書発行システムの選び方は？」
「ワークフローシステムを選ぶときに確認すべき項目を一覧にして」
「社内の申請業務をシステム化するなら、ノーコードツールとパッケージのどちらが向いている？」
この段階でAIは、選定の観点（比較すべき項目）と、その観点に沿った代表的なサービスを組み合わせて答えます。参照されやすいのは、カテゴリーの基礎知識や選び方を、対象企業の規模・業種・前提条件とともに説明したページです。自社サービスの紹介だけでなく、「どんな会社には向かないか」まで書かれた判断基準は、AIが利用者の条件と照合する材料になります。
比較・候補選定段階：条件を指定して候補と比較表を求められる
AIに聞かれる質問例
「従業員100名以下の会社向けの勤怠管理システムを5つ、料金と特徴を表にして」
「今使っているグループウェアとシングルサインオンで連携できるワークフローシステムは？」
「ISMAPに登録されている電子契約サービスはどれ？」
「IPアドレス制限と操作ログの出力に対応した経費精算システムを比べて」
「無料トライアルがあって、最低契約期間が1か月の名刺管理ツールは？」
条件を指定した質問に対して、AIが料金や機能の比較表を作ることがあります。条件に合うか確認できる公式情報を用意しておくことが大切です。料金プランとプランごとの機能差、連携先の一覧、対応しているセキュリティ機能や認証、最低契約期間や最低利用人数といった情報が公式サイトに明記されていないと、比較サイトやレビューサイトの情報、あるいは古い情報を使って回答される可能性があります。
指名・最終確認段階：サービス名で評判と導入条件を聞かれる
AIに聞かれる質問例
「（サービス名）の評判は？導入して後悔した点はある？」
「（サービス名）と（競合サービス名）の違いは？」
「（サービス名）の料金は1ユーザーあたりいくら？初期費用はかかる？」
「（サービス名）はデータの保存場所やバックアップについて何を公開している？」
「（サービス名）の解約条件と、解約後のデータの扱いは？」
指名での質問は、稟議や契約の直前に行われる確認です。AIはレビューサイトの評価、比較記事、プレスリリース、公式サイトの料金・セキュリティ・利用規約のページを組み合わせて答えます。改定前の料金や提供を終えた機能が語られると、比較表の中で不利に扱われます。公式サイトで最新の料金と改定日、機能の提供状況、セキュリティに関する公開情報を確認できる状態にしておくことが基本です。
BtoB SaaSで整えるべき公式情報チェック表
AIが比較表や回答の根拠にしやすい情報を、置き場所の例とあわせて整理しました。いずれも、公式サイトの表示内容と比較サイト・レビューサイト・販売パートナーの掲載情報が一致していることが前提です。
情報項目 | AIに伝わる理由 | 置き場所の例 |
|---|---|---|
料金プラン・課金単位・初期費用・最低契約期間 | 比較表の中心項目。「1ユーザーあたり」「月額か年額か」の区別がないと誤って比較される | 料金ページ（テキストの表）、よくある質問 |
プランごとの機能差 | 「◯◯機能があるサービス」と条件付きで聞かれたときの判定材料になる | 料金ページの機能比較表、機能一覧ページ |
連携できるサービス・API・データ連携の方法 | 「◯◯と連携できる」という質問に直接答えられる | 連携一覧ページ、APIドキュメント、ヘルプセンター |
セキュリティ認証・第三者評価（対象範囲と取得時期） | 情報システム部門の確認項目。認証名だけでなく対象範囲が分かると誤解が減る | セキュリティページ（本文をHTMLで）、ホワイトペーパー |
データの保存場所・バックアップ・稼働率などの公開情報 | 指名での確認質問に答える根拠になる | セキュリティページ、サービスレベルのページ、利用規約 |
対象企業（規模・業種）と向いていない条件 | 「◯名規模向け」「◯◯業向け」の質問で照合される | サービス紹介ページ、選び方の解説ページ |
導入事例（業種・規模・導入前の課題・結果と測定条件） | AIが「どんな会社で使われているか」を説明する材料になる | 導入事例ページ（掲載許諾を得たもの） |
導入までの期間・初期設定の支援範囲・サポートの時間と手段 | 比較表の「導入のしやすさ」「サポート」欄の根拠になる | サポートページ、導入の流れページ |
契約・解約の条件、無料トライアルの条件 | 最終確認でよく聞かれ、誤りがあると不信につながる | 利用規約、よくある質問、料金ページ |
運営会社の情報・サービス名の正式表記 | サービス名と会社名の結びつきが明確だと、同名・類似名のサービスとの混同を減らせる | 会社概要ページ、Organization・SoftwareApplicationの構造化データ |
料金表や機能比較、セキュリティの説明をPDFや画像だけで公開していると、AIや検索エンジンが内容を読み取りにくくなります。主要な情報はHTMLのテキストとして公開し、PDFは補助資料として位置づけるのが無難です。Googleはソフトウェアアプリの構造化データ（SoftwareApplication）の仕様を公開していますが、AI OverviewやAIモードに表示されるための追加の要件や特別な最適化は不要としており、構造化データはページの表示テキストと一致させることを求めています。
BtoB SaaSの表示ルールと注意点
法人向けのSaaSでも、Webサイトや資料の記載は取引先の判断材料であり、AIはそれを要約して回答に使います。強い表現や不正確な仕様は、自社サイトの外でも広がるおそれがあります。ここでは公的資料で確認できた一般的なルールをまとめます。個別の表示が問題ないかは、所管庁の資料を確認するか、専門家に相談してください。
比較表示・No.1表示には根拠を示す
消費者庁の「比較広告に関する景品表示法上の考え方」は、適正な比較広告の要件として、①比較広告で主張する内容が客観的に実証されていること、②実証されている数値や事実を正確かつ適正に引用すること、③比較の方法が公正であること、の3点を挙げています。調査結果を引用して比較する場合は、調査機関・調査時点などのデータを示すことが適当とされています。
また、消費者庁の「No.1表示に関する実態調査報告書」（2024年9月26日公表）は、顧客満足度などの主観的評価によるNo.1表示の根拠となる調査について、比較する商品等や調査対象者の適切な選定、公平な調査方法、表示内容と調査結果の適切な対応が必要だとしています。インターネット検索で上位に表示されたものだけを比較対象にした調査は、問題となるおそれがある例として挙げられています。
景品表示法は一般消費者に対する表示を対象とする法律で、法人向けの表示にどう関わるかは個別の判断が必要です。ただ、比較やNo.1をうたう表示の根拠をどう整えるかを考えるうえで、これらの考え方は参考になります。AIは「◯◯部門No.1」といった表現を注記なしで要約することがあるため、根拠を示せない表現は使わず、根拠がある場合は調査機関・時期・対象を表現の近くに併記してください。
機能・品質の記載は事実に沿って書く
不正競争防止法は、商品・役務やその広告、取引に用いる書類・通信に、商品の品質・内容・製造方法・用途・数量や、役務の質・内容・用途・数量について誤認させるような表示をする行為などを、不正競争の一つとして定めています（第2条第1項第20号）。SaaSは役務として提供されることが多く、機能・性能・対応範囲・セキュリティに関する記載は、事実に沿っていることが前提です。実務上は、次の点を点検しておくとAIの回答とのずれも減らせます。
「対応予定」「ベータ版」「一部プランのみ」の機能を、提供済みの機能と区別して書く
稼働率や処理性能の数値は、算出期間や条件とあわせて書く
料金改定や機能の提供終了のときは改定日を明記し、古い料金や旧プラン名のページを更新する
同法は、競争関係にある他人の営業上の信用を害する虚偽の事実を告知・流布する行為も不正競争として定めています（第2条第1項第21号）。比較記事や営業資料で競合サービスに触れるときは、事実に基づく記載に限り、出典と確認日を示してください。
認証・公的登録の記載は対象範囲まで正確に
一般社団法人情報マネジメントシステム認定センター（ISMS-AC）は、マネジメントシステム認証の認証範囲の表記について、認証範囲に含まれない製品・サービス、プロセス、サイトなどへの言及や、それらが含まれると誤解されるような表現をしないことを、認証機関の留意事項として示しています。同じ文書では、組織の一部を認証する場合に、あたかも組織全体が認証されているかのような誤解を社会に与えないよう求めるガイドラインも引用されています。自社サイトでも、認証の名称に加えて対象となる組織・サービスの範囲と取得・更新の時期を書き、対象外のサービスまで認証済みと読める表現は避けてください。
政府情報システムのためのセキュリティ評価制度（ISMAP）は、政府が求めるセキュリティ要求を満たしているクラウドサービスを予め評価・登録する制度で、登録されたサービスは「ISMAP等クラウドサービスリスト」としてポータルサイトで公開されています。リスクの小さな業務・情報の処理に用いるSaaSを対象にしたISMAP-LIUも、2022年11月1日から運用されています。こうした公的なリストに掲載されている場合は、公式サイトの記載をリスト上のサービス名・区分と一致させておくと、AIが情報を照合しやすくなります。
個人向けプランをオンラインで販売している場合
個人も申し込めるプランをオンラインで提供している場合は、特定商取引法の通信販売の表示ルールが関係する場合があります。同法の通信販売の規定は、購入者が営業のために、または営業として締結する取引には適用されないとされているため、自社のプランがどちらに当たるかを消費者庁の特定商取引法ガイドなどで確認してください。
公開前のSEO・LLMOチェック
Googleの「AI機能とウェブサイト」では、AIによる概要やAIモードにも基本的なSEOが有効とされています。特別なAI専用マークアップの有無より、まず公式情報を読み取れる状態に整えます。
検索に載せたいページがnoindexやアクセス制限で遮断されていないかを確認し、重要な情報を本文テキストで公開する。
内容を具体的に示すタイトルと説明文を設定し、関連するサービス・料金・問い合わせページへ通常のリンクで案内する。
画像には内容を伝える代替テキストを付ける。構造化データはページに表示している事実と一致させ、実在しない評価や実績を追加しない。
構造化データやFAQの追加だけで順位やAIへの引用が保証されるわけではありません。FAQは読者の疑問に答えるために用意します。Googleは2026年5月にFAQリッチリザルトの提供を終了しています（公式の更新履歴）。
先に確認する3つの実務ポイント
月額だけでなく最低利用人数・契約期間・初期費用・追加費用を示す。
連携機能は標準・有料オプション・個別開発を区別する。
導入事例の成果には対象、比較期間、算出条件を添える。
BtoB SaaSのLLMO対策の進め方5ステップ
①質問設計：要件整理・比較・指名の3段階で作る
営業担当がヒアリングで聞く「現状の課題」「必須要件」、商談で比較される競合、失注理由、カスタマーサクセスに届く質問を集め、3段階に振り分けて20〜30問を作ります。「従業員規模」「業種」「既存システム」「必須のセキュリティ要件」を組み合わせて条件を付けると、実際の選定に近い質問になります。カテゴリー名は、自社の呼び方と顧客が使う言葉（例：「SFA」と「営業管理ツール」）の両方で用意します。
②現状計測：AIが作る比較表を記録する
ChatGPT・Gemini・Copilot・Google検索のAI Overview・AIモードなど複数のAIで質問し、自社が候補に挙がるか、比較表の中で料金・機能・連携先がどう書かれているか、誤りがないかを記録します。AIの回答は同じ質問でも変わるため、同じ質問を複数回確認して割合で把握します。回答の根拠として示される引用元（比較サイト、レビューサイト、メディア記事、自社ページ）も一覧にしておくと、④で働きかける先が決まります。
③公式情報の整備：料金・機能・セキュリティを読める形に
チェック表をもとに、料金ページ・機能一覧・連携一覧・セキュリティページをテキストで整えます。カテゴリーの選び方を解説するページでは、自社が向いている条件と向いていない条件を明記し、導入事例は業種・規模・導入前の課題・結果を測定条件とあわせて書きます。②で見つかった誤情報は、元になっていそうな古い料金ページ、旧プラン名の記事、過去のプレスリリースを特定し、更新や注記で対応します。
④外部での言及・掲載情報の整合
SaaSは比較サイト、レビューサイト、ITメディア、販売パートナーのサイト、アプリのマーケットプレイスなど、自社以外の場所で紹介される機会が多い商材です。各掲載先の料金・機能・連携先・会社情報が公式サイトと一致しているかを確認し、掲載元に更新を依頼します。レビューサイトの評価は自社で書き換えられませんが、指摘の多い不満点への対応状況をリリースノートやよくある質問で公開しておくと、AIが最新の状況を参照できる材料になります。
⑤再計測と更新：リリース・料金改定のたびに確認する
①の質問セットを月1回以上、同じ条件で測り直します。料金改定・新機能のリリース・認証の取得や更新があったときは、その前後で指名系の質問を確認し、AIの回答に反映されているかを見ます。効果を確認できる時期は、サイトの状態や競合、AIの更新などによって異なります。期間だけで成果を判断せず、施策前後を同じ質問・条件で繰り返し比較してください。結果を営業・マーケティング・カスタマーサクセスで共有し、失注理由とAIの回答の内容を突き合わせると、優先順位を決めやすくなります。
BtoB SaaSのLLMO対策の効果をどう計測するか
AIの回答の中での扱いは、検索順位やサイトのアクセス数だけでは把握できません。SaaSではAIが作った比較表がそのまま社内資料に使われることもあるため、「挙がったか」に加えて「どう書かれたか」を見る必要があります。検索順位とは別に、次の指標を追うことをおすすめします。
言及率：設定した質問への回答のうち、自社のサービス名が登場した割合
比較表の正確性：AIが作った比較表で、自社の料金・機能・連携先に誤りがないか
引用率：回答の根拠として自社サイトのページが示された割合
競合との言及シェア：同じ質問群で、競合サービスと比べてどれだけ挙がっているか
AI経由の流入と商談化：アクセス解析でAIサービスからの流入を分けて見たときの資料請求・トライアル申込み
AIの回答は日々変わり、AIごとにも異なるため、複数のAIで数十問を手作業で確認し続けるのは負担が大きくなります。
当社のLLMOチェキは、ChatGPT・Gemini・Google AI Overviewなど8つのAIエンジンで、自社と競合が回答の中でどう扱われているかを毎日自動で計測する国産ツールです。改善の優先順位の提示から記事作成・効果確認までを社内で回せます。グロースプランは月額50,000円（税別・6か月契約）、初期費用0円です。7日間の無料トライアルではすべての機能を試せます。料金・提供条件は2026年10月5日時点のものです。最新条件は公式サイトの料金案内でご確認ください。
計測条件を固定する：AI名・利用モード・質問文・地域・言語・実行日時・反復回数を記録します。言及率は「自社名が出た回答数÷取得できた有効回答数」、引用率は「自社URLが示された回答数÷有効回答数」と定義し、取得失敗は別に集計します。AI Overview自体の出現率と、自社の言及・引用率は分けて扱います。施策日と変更箇所も残し、問い合わせや予約などの成果とあわせて評価してください。
まとめ
SaaSの選定では、AIが要件の整理から候補の洗い出し、比較表の下書きまでを担う場面が増えています。候補に入り、正しく比較されるには、料金・機能・連携先・セキュリティ・対象企業・導入条件を公式サイトにテキストでそろえ、比較サイトやレビューサイト、販売パートナーの掲載情報と矛盾がない状態にすることが出発点です。
比較表示やNo.1表示には根拠を示し、機能や認証の情報は対象範囲まで正確に書くことが、AIに語られる内容の正確さにもつながります。質問設計、現状計測、公式情報の整備、外部掲載の整合、再計測の5ステップで、検索順位とは別にAIでの扱われ方を測りながら改善を進めてください。
自社サイトがAIにどう読まれているかは、無料AI引用診断で確認できます。継続的な計測と改善はLLMOチェキをご覧ください。
出典
よくある質問
- BtoB SaaSのLLMO対策で、最初に確認すべきことは何ですか？
- 自社のサービス名で質問したときの回答に誤りがないかです。「（サービス名）の料金は？」「（サービス名）と（競合サービス名）の違いは？」とChatGPTやGeminiに聞き、料金・機能・連携先・解約条件などが最新の公式情報と一致しているかを確認してください。SaaSは料金改定や機能追加が多く、古い情報が回答に残りやすいためです。そのうえで、カテゴリーや条件で聞いたときに候補に挙がるかを確認します。
- 料金を公開していないSaaSは、AIの比較で不利になりませんか？
- 料金を個別見積もりにしている場合、AIは比較サイトの記載や古い情報で料金欄を埋めることがあります。すべてを公開できない場合でも、課金単位（ユーザー数・利用量など）、初期費用の有無、最低契約期間、見積もりの前提条件などを公開すると、AIが比較表を作るときの誤りを減らせます。何を公開するかは営業方針とあわせて判断してください。
- セキュリティ認証の情報は、どこまで書けばよいですか？
- 認証や第三者評価の名称に加えて、対象となる組織・サービスの範囲と、取得・更新の時期を書くことをおすすめします。ISMS-ACは、認証範囲に含まれないサービスなどが含まれると誤解されるような表現をしないことを、認証範囲の表記の留意事項として示しています。ISMAPのように登録サービスが公的なリストで公開されている制度では、公式サイトの記載をリスト上のサービス名・区分と一致させておくと照合しやすくなります。
- 比較サイトやレビューサイトの評価は、AIの回答に影響しますか？
- AIは回答を組み立てる際に、公式サイトだけでなく比較サイト、レビューサイト、メディア記事なども参照します。当社の独自調査でも、BtoB商材の選定ではレビューや評判の引用が、候補から外すきっかけとして挙がっています。掲載情報の誤りは掲載元に修正を依頼し、指摘の多い不満点への対応状況は公式サイトで公開しておくことが現実的な対応です。
- 「◯◯部門No.1」などの表示は使ってもよいですか？
- 表示の根拠が問われます。消費者庁は、比較広告については主張内容の客観的な実証・正確な引用・公正な比較方法を、主観的評価によるNo.1表示については比較対象や調査対象者の適切な選定などを求める考え方を示しています。景品表示法は一般消費者向けの表示を対象とする法律ですが、根拠の整え方の参考になります。AIは表現を注記なしで要約することがあるため、根拠を示せない表現は避け、使う場合は調査機関・時期・対象を併記してください。個別の判断は専門家に確認してください。
- 導入事例は、LLMO対策にどう役立ちますか？
- AIは「◯名規模の◯◯業で使われているサービス」といった条件で候補を探すことがあり、業種・規模・導入前の課題・導入後の結果を条件つきで書いた事例は、その照合の材料になります。掲載は顧客の許諾を得たものに限り、成果の数値は測定期間や条件とあわせて記載してください。事例ページは画像やPDFだけでなく、本文をテキストで公開することが前提です。
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